「うちはまだFAXと電話で十分に回っている」——多くのBtoB経営者がそう考えています。ところがその“裏側”で、同業他社はすでに受発注をデジタルへ移し始めています。派手なニュースにならないため気づきにくいのですが、データはその動きをはっきり示しています。本稿では経済産業省の統計から“競合の現在地”を読み解き、経営として今、何を判断すべきかを整理します。
データが示す現実：卸売のEC化率はすでに40%
経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」によれば、卸売業のBtoB-EC市場規模は128兆8,684億円（前年比6.3%増）、EC化率は40.3%に達しています。企業間取引全体で見ても、BtoB-ECのEC化率は43.1%。つまり卸売の取引額のおよそ4割は、すでに何らかの形でデジタルで動いている、というのが“いまの標準”です。「まだFAXで十分」という肌感覚と、市場の実態のあいだには、無視できないズレが生まれています。
なぜ競合の受発注DXは“裏で”進むのか
受発注のデジタル化は、広告や新商品のように表には出ません。取引先とのやり取りという“業務の裏側”で、静かに進むからです。しかし、目立たないからこそ、差は見えないまま開いていきます。デジタルで受発注を受ける会社は、取引先を自社の仕組みに“囲い込み”、発注のたびに関係を深めます。一度その使い勝手を覚えた取引先は、わざわざ元のFAXには戻りません。競争は、派手な場所ではなく業務基盤という見えない場所で進んでいるのです。だからこそ経営者は「うちの業界はまだアナログだ」と油断しがちですが、その油断こそがEC化先行企業に取引先を明け渡す入口になります。
EC化率40%の中身：取り残される側になっていないか
ここで『その4割は大手のEDI（昔からの電子データ交換）でしょう。うちの規模には関係ない』と感じた方もいるはずです。確かに、EC化率にはEDIも含まれます。しかし近年は、インボイス制度や電子帳簿保存法、従来型EDI（ISDN）の終了を機に、その“大手だけの仕組み”がクラウド型のWeb受発注へ置き換わり、中小の卸売にも手の届くコストで広がってきました。かつては『大手の話』だったものが、いまや同規模の競合の話になりつつある——ここが見落としやすい変化です。
40%という数字は、大手や先行企業が牽引しています。裏を返せば、まだ動いていない中小の卸売業も相当数ある、ということです。ここで2つの選択肢が生まれます。先行企業に追随して取引先の利便性を高める側に回るか、それとも「まだ大丈夫」と様子を見て、取引先の発注がより発注しやすい同業へ少しずつ寄っていくのを待つ側になるか。EC化率40%は、自社がいまどちら側にいるのかを映す鏡でもあります。特に取引先が複数の卸から仕入れている場合、発注のしやすさは取引シェアに直結します。同じ商品なら、注文が速く正確に通る相手が選ばれるのは自然なことです。
競合が“裏で”得ているもの
先行する競合が得ているのは、単なる省力化ではありません。
第一に、取引先にとっての利便性——24時間いつでも発注でき、在庫や納期をその場で確認できる。
第二に、ミスの削減——手入力の誤発注が減り、信頼が積み上がる。
第三に、営業の時間——受注処理から解放された営業が、提案や新規開拓に時間を使える。
特に最後に述べたこの“提案力の差”こそが、数年かけてじわじわと売上の差になって表れます。受発注DXは、コストを下げる“守り”の施策に見えて、実は取引先との関係を強くする“攻め”の一手でもあるのです。
実際、弊社に受発注DX支援を相談いただいたある製造業の現場では、取引先1,000社・商品5万点・1日100〜200件のFAX注文を数名で手入力している——そんな体制が今も残っています。これをAI-OCRと人の目視の組み合わせでデジタルへ移せば、月150時間規模の工数削減も試算できます。こうした一手を、あなたの競合も静かに打ち始めているかもしれません。
経営が今すべき判断：様子見のコストを直視する
ここで経営が向き合うべきは、「導入コスト」よりも「様子見のコスト」です。動かないことはノーコストに見えて、実際には取引先の流出や営業機会の逸失という形で、静かに払い続けている。別コラム「FAX注文の入力で毎日10時間…が1時間に？ 卸売業が見直すべき受発注アナログ業務の限界」にて述べた 「受発注アナログ負債」 は、社内の非効率だけでなく競争面でもじわじわ効いてくるのです。
まず、自社の”EC化率”（受発注のうち、どのくらいが今も電話・FAX・メールといった担当者による人力に頼っているか）を測ってみることをおすすめします。どこから手をつけるべきかが具体的に見えてきます。
すべてを一度にデジタル化する必要はありません。定型的な注文から小さく始め、投資は段階的に広げていけば十分です。大切なのは、「様子見のコスト」も判断材料の一つとして意識したうえで、自社のペースで次の一歩を選んでみてください。
