本コラムでは、株式会社久のブランドEC成長支援室が開発・整理した,ECビジネスの変革と成長を実現するための『5つの戦略と7つの戦術』フレームワークに基づき、チェック項目の活用ポイントを解説しています。
8回目は、戦術項目【実行フェーズ】の「売場作り」のチェック項目の活用ポイントになります。前回の「品揃え」で揃えた魅力的な商品を、今度はECサイトという「デジタル上の売場」でどのように見せ、いかにお客様に心地よく買い物をしてもらうかという「VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）およびUI/UX戦略」の領域となります。
自社公式ECサイトにおける売場作りは、「綺麗なデザイン」にすることではなく、ブランドの世界観を伝えながら「迷わず買える動線」を設計することです。
【戦術】⑧売場作り
リアル店舗であれば、内装や接客、ディスプレイにこだわりますが、ECサイトも全く同じです。むしろ、店員の接客がないECだからこそ、サイトの使いやすさやコンテンツそのものが接客の代わりとなります。3か月〜1年で成果を出すために、自社ECのページを3つの視点で確認ください。
【ブランド世界観とファン層の醸成】を確認する項目として
| 83. ブランディング設計に沿ったデザイン・コンテンツ・導線が整備されているか 84. 公式ECサイトの集客につながるコンテンツ・SNSの設計ができているか 85. ストーリーや実店舗・製造現場などを伝えるページが整備されているか 86. リピート客・ファンが訪れるコンテンツと更新体制があるか |
83～86の項目は「ブランドのファン作りの場」です。スペックや価格だけで売るのではなく、「なぜこのブランドなのか」を伝えるストーリーや、実店舗・製造現場の空気感を伝えるページが重要です。
さらに、一度購入したファンが「また訪れたくなる」ような読み物やコンテンツを定期的に更新する体制があるか。売場そのものが、ブランドの発信の拠点になっているかを確認します。
【UI/UX・サイトの基本機能と導線】を確認する項目として
| 87. スマホ・アプリに最適な商品ページ・UI／UX設計ができているか 88. 主要ページの表示速度を定期的に監視しているか 89. サイト内検索システムは顧客視点で十分な機能を持っているか 90. 商品ページ訴求の自社企画ガイドラインを持っているか 91. 主力商品・主力カテゴリページが整備されているか 92. 広告と連動した商品ページ・カテゴリページになっているか |
87〜92の項目は「接客のスムーズさ」です。
現在、ECアクセスの大半はスマートフォンです。スマホで見づらい、探せない、あるいは「表示が遅い」というのは、リアル店舗でいえば「売場が散らかっていてレジが進まない」のと同じです。また、広告やSNSから流入したお客様が、期待通りの情報にすぐアクセスできるよう、ランディングする商品ページやカテゴリページが最適化されているか、一貫した訴求ができているかが鍵となります。
【購入体験とコンバージョン最適化（CVR向上）】を確認する項目として
| 93. 購入カート・会員登録フォームが最適化されているか（EFO） 94. 購入までのファネル別数値を把握できる状態か 95. 送料無料ラインを販売戦略に沿って設定しているか 96. 配送・受け取り方法の訴求が分かりやすくできているか 97. ギフト・ラッピングサービスの体制と訴求ができているか 98. 顧客のレビュー・写真投稿などUGCが表示されているか |
93〜98の項目は「最後の一押しの最適化（カゴ落ちの防止）」です。
商品をカゴに入れたものの、入力フォームが面倒で離脱する「カゴ落ち」はECの最大の課題です。フォーム最適化（EFO）や、送料無料ラインの明示、配送方法、ギフト対応といった「買いやすさ」を徹底的に追求します。また、他のお客様の「生の声（UGC：レビューや写真）」は、購入を迷っている背中を押す強力なコンテンツとなります。これらをファネル別の数値（離脱率など）で科学的に把握し、改善できる状態を作ります。
以上が「売場作り」項目の解説となります。
ECにおける売場は、一度作ったら終わりではありません。データを見ながら「どこでお客様がつまずいているか」を発見し、日々微修正を繰り返すことで、売上を確実に成長させることができます。
このチェックリストを使って、自社の売場を再点検してみてください。
■筆者プロフィール
株式会社 久（きゅう）
ブランドEC成長支援室 室長 兼 EC経営コンサルタント
立川 哲夫（たつかわ てつお）
ECマーケティング×企業経営に精通したスペシャリスト
リテール業界に10年従事後、15年以上にわたるECビジネス推進およびECマーケティング支援経験を持つコンサルタント。多様な業界・企業規模における経営課題を整理し、ビジネスモデルの構築、戦略立案、実行支援に携わる。特に、EC・O2O・デジタルマーケティング領域での専門性が高く、EC事業を起点にして企業のビジネス拡大を実現。
大手EC総合支援企業において、10年以上にわたり経営幹部として新規事業開発や事業拡大に従事し、企業のブランディングやマーケティング統括を担当。執行役員として東証グロース市場への上場も経験。その後、外資系コンサルティングファームにてECビジネスの変革支援にも関わり、企業変革期における業務推進や社内体制整備、人材育成にも関与し、総合的な経営支援スキルを磨く。5冊のECマーケティング関連書籍の執筆・編集に関わり、EC事業戦略・売上アップの法則を凝縮し、知見の普及にも貢献。 その他、日経主催の講演会・ECセミナー講師、日経クロストレンド・月刊ネット販売・日本ネット経済新聞などへの寄稿実績も多数。
