コラム「BtoBの空白地帯という発想」にて、既存の販路が届いていない小規模事業者の層に、取りに行っていない売上があるとお伝えしました。ではそこをどう取るか。訪問営業では採算が合わないため、Webで受発注できる状態を用意するのが現実的な答えになります。
ただしそこで次の壁が現れます。サイトを作り、運営する体制がない——今回はこの問題に向き合います。
やらない理由は、たいてい「人がいない」
BtoB-ECの導入が進まない理由を考えると、費用や技術的な不安が挙がることもありますが、やはり多いのは体制の話ではないでしょうか。
「担当できる人がいない」「兼任では回せない」「作ったあと誰が見るのか」——つまり、やるべきだと分かっていても、動かす人がいない。人を採用しようとしても、そう簡単にBtoB ECの経験者を採用できるわけでもありません。結果として、必要性を認識したまま数年が過ぎることになります。
この状況で「まず人を採用してから」と考えると、着手はさらに遅れます。そして本カテゴリの他コラムであるように、同業はその間にデジタル化を進めています。
BtoB-ECの運営に、実際どれだけ手がかかるか
では、自社で回すとして何が必要なのか。立ち上げ後に発生する作業を並べてみます。
| やること | 内容 |
|---|---|
| 商品情報の登録・更新 | 新商品の追加、価格改定、規格や画像の整備 |
| 取引先の管理 | アカウント発行、掛け率の設定、与信の確認 |
| 受注対応・問い合わせ | 注文内容の確認、納期回答、操作の質問への対応 |
| 移行の働きかけ | 未利用の取引先へ案内し、使い方を伝える |
| 改善 | 検索されて見つからない商品を直す、導線を見直す |
| 集客 | 新規の相手に見つけてもらうための情報発信 |
並べてみると、これは片手間でできる量ではないことが分かります。特に立ち上げから半年ほどは、商品情報の整備と取引先への移行支援が重なり、負荷が高くなります。ここを兼任で乗り切ろうとしても無理が出てきます。
3つめの選択——運営ごと任せる
そこで、もう一つの考え方があります。サイトの構築だけを外部に頼むのではなく、その後の運営や販売そのものを含めて任せるという形です。
コラム「BtoBの空白地帯という発想」にてお伝えした空白地帯——訪問では採算が合わない小規模事業者の層を、外部の運営体制を使って取りに行く発想です。
この形では、外部の会社がBtoB-ECサイトを構築し、商品情報を整え、取引先からの注文に対応し、集客まで手がけます。自社は商品を供給し、方針を決める側に立ちます。人を採用して体制を組むのではなく、すでに仕組みとノウハウを持つ相手に運営を委ねる形です。
利点は、迅速に着手ができることです。体制づくりを待たずに始められます。また、立ち上げ期の負荷が最も高い時期を、経験のある相手が担うことになります。費用は委託費という形で発生しますが、専任者を採用して育てるコストと比べて判断すべきものです。
弊社がBtoB-ECの構築から運営、集客、受注対応までを一貫して支援しているのも、この選択を必要とする会社が多いと考えるためです。見方を変えれば、営業を増やさずに、新しい取引先が増えていく状態をつくるということです。自社で回せる会社は自社で回すのが一番です。しかしそうでない場合、動かないままにするより、任せて始めるほうが前に進みます。
任せる範囲は、どこで線を引くか
ただし、丸ごと預けてよいという話ではありません。ここは設計が必要です。
実際には、任せる範囲は段階的に選べます。構築だけを任せて運営は自社で行う。運営の一部——たとえば商品情報の更新や取引先への移行支援だけを任せる。あるいは受注対応まで含めて全体を任せる。自社の体制と、育てたい能力に応じて決めるべきものです。
判断の軸は、将来的に自社で持ちたい能力かどうかです。いずれ社内でEC運営を担いたいのであれば、任せながら並行して人を育てる形が適しています。逆に本業に集中し、販路は外部に委ねると決めるなら、運営全体を任せる形が合理的です。どちらも正解であり、経営の方針次第です。
任せても、手放してはいけないもの
最後に、任せる場合に必ず押さえておきたい点をお伝えします。
それは、取引先との関係と、蓄積されるデータです。運営を任せると、日々のやり取りは外部が担います。そのままにすると、誰がどれだけ発注しているのか、どの商品が動いているのかが自社に残らなくなります。これは将来の商品開発や販路の判断に必要な情報です。
したがって、契約の段階で確認すべきことがあります。受注データや取引先の情報は自社が保有できるか。定期的に報告を受けられるか。将来的に運営を自社に戻す場合、サイトやデータを引き継げるか。ここを最初に決めておけば、任せることは依存ではなく、体制を持たない期間を埋める合理的な手段になります。
まずは自社の状況を確認してみてください。前掲の運営作業のうち、いま社内で担える人がいるものはいくつあるでしょうか。半分以上に答えられないなら、任せる道を検討する価値があります。
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〈筆者プロフィール〉
ECコンサルタント K.H
大阪大学を卒業後、新卒でゲーム会社にプランナーとして入社。2023年に株式会社久へジョインし、データアナリストとしてキャリアをスタート。現在はECコンサルタントとして、データドリブンなアプローチを武器に、クライアントの自社公式ECサイトを中心に分析から改善・効果検証まで一貫して支援。2026年より「ブランドEC成長支援室」を兼務し、伴走型コンサルタントとして日々の試行錯誤を重ねながら奮闘中。
プライベートでは茶道表千家講師の顔を持つ一方、アマチュアキックボクシングで心身を鍛える一面も。
